连接能力是物联网设备的基础，托管物联网连接服务商也是物联网创新商业模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。这篇文章将为你介绍魔力象限中很有特色的三家企业，分别是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。
今年1月底，知名市场研究机构Gartner发布了“托管物联网连接服务魔力象限”。
托管物联网连接是一项非常有价值的服务，因为许多物联网项目的失败原因在于连接部署的复杂性，分散了项目中原本应该用于提升用户体验的精力。
使用托管物联网连接服务，有助于简化物联网设备的采购、连接、配置和部署过程，托管物联网服务提供商可以帮助企业实现设备连接、数据收集和分析，降低物联网设备在跨区域、跨网络连接时的复杂度，节约成本并缩短物联网项目的实施时间。
2022全球托管物联网连接服务魔力象限
与此同时，由于物联网是一个面向未来的领域，仍在不断的快速发展，几乎没有天花板。虽然我们经历了互联网、移动互联网的蓬勃发展和逐步饱和，但是我们都没有见过身边大量设备全部联网、甚至饱和的状态，何况现阶段我们周围仅仅只有很少一部分硬件设备实现了联网。那么借鉴过去的经验和商业模式，就对未来的帮助非常有限，我们需要不断的尝试，甚至试错。
连接能力是物联网设备的基础，托管物联网连接服务商也是物联网创新商业模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。这篇文章将为你介绍魔力象限中很有特色的三家企业，分别是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。让我们一起来看看他们的实践中，暗含了哪些广域物联网连接的发展趋势。
深入行业提升ARPU值，少即是多
你有1个亿的物联网连接？
太多了！试试1000万个高价值连接吧。
这就是KORE公司带给我们的启发。
业界普遍观点是——数量是物联网收入增长的关键，规模非常重要。同时物联网价值链最高的部分在于应用，连接虽然重要，但其收入占物联网总体收入的比例不足10%，且逐年降低。
但是KORE却用实践“打脸”了这种认知。
在文章《区区1000万连接就能带来十亿收入，物联网连接服务商KORE做对了什么？》中，物联网智库曾经介绍过这家公司的特点。KORE公司“一反常理”地将物联网连接服务作为其核心业务（占比超六成），为近7,000家公司提供服务，也获得了丰富的回报。
根据KORE最新的财务数据，2021年第三季度该公司物联网连接数达到1360万个，LTM（最近12个月）总营收为2.4亿美元。第三季度营收为6790万美元，同比增长22.8%。比较亮眼的数据是，该公司毛利率为52%，EBITDA利润率为25%，ARR年度经常性收入占比为90%。
KORE本季度只新增了40万个物联网连接，低于市场平均，但是KORE不断从单个连接中挖掘价值的策略卓有成效。按照单个设备计算，每一连接为KORE贡献的年度收入约为17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值为17.7美元，这一数字超越了全球大多数运营商。
与直觉相反，随着连接规模增长，KORE的ARPU值并没有被稀释，反而一贯坚挺。究其原因，仍旧与KORE的发展策略有关，他们并不注重物联网连接数的高速增长，而是专注于发展“连接+服务”模式，深入行业挖掘物联网连接的能力，并且注重提升用户的留存率。
KORE将自身定位为“一站式”物联网连接部署服务商，并将物联网设备连接能力的构建拆分为上图中49个模块与步骤，其中KORE公司负责解决其中的25个步骤，与合作商共同完成19个步骤，剩余的5个模块KORE也有成熟的生态伙伴提供服务。
KORE的“一站式”还体现在他能提供覆盖全球、多种类型的物联网连接服务。虽然KORE自身并非电信运营商，但和全球主流运营商建立起“转售”关系，使得该公司业务网络遍及全球190个国家。
同时KORE并非只提供蜂窝网络连接服务，其业务包含各类广域网络连接。蜂窝网络连接方面，从2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供如国际连接无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置甚至部分核心网服务。
为了更好的发挥“连接+服务”模式的优势，KORE逐步提升物联网SaaS服务的占比。在2021年前三个季度，KORE的物联网连接收入增长了4.9%，而物联网解决方案与服务收入同比增长了68.2%。物联网解决方案与服务在整体营收中的占比，从2020年的26%提升到2021年的32%。
为了方便用户选购，KORE提供灵活的资费体系，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100 GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。
其实很多物联网连接提供商都有向位于连接“上方”的应用和服务挖掘价值的想法，但是实践起来并不简单。垂直行业涉及到很多资源和经验的综合，实施周期长、决策复杂，也面临着很高风险。垂直领域往往竞争激烈，通常已经有了现成的玩家，手握市场渠道和用户群体。解决这个问题，KORE的思路是通过收购和业务协同，加强在行业应用的实力。
此前KORE收购了专注于智能医疗市场的托管服务提供商INTEGRON公司，最近又收购了医疗保健领域的物联网服务公司BusinessMobility Partners。相应的，KORE在互联健康这一垂直领域的营收增长超过54%。
KORE的用户粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元计算的净留存率）为114%。DBNER的计算方法是同一客户群体，当前年份的销售额与上一年度的比值。从2020年第二季度至今，KORE的这一比值一直大于100%，意味着同一批客户在KORE的付费金额越来越多。前10大客户平均与KORE合作了6年之久，这些数据无疑表明KORE的商业模式是成功的。
用地板价唤醒“人民的力量”
1NCE公司的策略和KORE完美互补，1NCE看重的，除了规模，还是规模。
1NCE的物联网连接单价低得令人难以置信，每年只有1欧元。在文章《NB-IoT价格屠夫初现江湖，1欧元/年！》曾经提到，1NCE公司提供的是一个10年期的生命周期资费，用户为每个物联网连接一次性付费10欧元，设备运行10年之内都无需再付费，这一资费里包括最高500MB流量。
1NCE公司成立于2017年12月，最初只有创始人和三名员工，总部位于德国科隆，在2018年8月开始对外销售产品。随后1NCE的扩张速度很快，并得到了软银和德国电信共计5000万美元的投资，最近一次投资发生在2022年1月。
1NCE为所有用户提供统一的资费，每年只有1欧元。这个价格很容易让人联想到最近申请破产保护的另一家公司Sigfox。Sigfox曾经风光无二，不仅获得了创纪录的融资，也是对每一物联网连接设备收取1欧元/年资费这种方案的提出者。
与Sigfox不同，1NCE的连接服务搭载于德国电信遍布在欧洲20多个国家的NB-IoT网络资源之上，并与中国电信达成合作，免除了以一家创业公司之力，自行建设并运营独立网络的风险。
1NCE在2021年上半年实现了970万个托管物联网连接，是魔力象限中增速最快的一家企业，主要面向中小型企业提供服务。
对于NB-IoT的业务扩展，合宙通信的创始人秦鹏曾经做过明确分析。他提到：“无论NB-IoT是不是具备技术优势，由于它的超窄带的通信属性，所以天生的只能靠海量的人群参与这个产业，才可能形成商业闭环，才可能形成长久的产业链。真正对物联网产业产生实质性推动的，永远是广大的人民群众，只有海量的人群的参与，才有可能把一个领域的应用推广到极致。”
1NCE的聪明之处在于，他直接给出了NB-IoT的“地板价”，试图激发人民的力量，让碎片化的遍布于各行各业的物联网设备实现联网。在NB-IoT费用大大降低、资费简化的情况下， OEM厂商、模组、网关、物联网平台等企业参与物联网业务的成本和门槛也同步触底。
根据1NCE公司的观点，只要将联网成本降低到一定阈值之下，任何类型的资产都可以被追踪，也都可以变得更有追踪价值，1NCE想开拓的是“微型资产的追踪经济”这个赛道。
根据GSMA智库的数据，2017到2025年，工业互联网的连接数量将从30亿增长到接近140亿。每台设备每年收费1欧元，虽然这点营收在运营商看来只是杯水车薪，但却可以支撑一家创新型企业的健康发展。如果将连接视为一个关键入口，平台服务、数据服务以及其他关联性业务，也将成为1NCE新的收入增长点。
“终端硬件+连接+应用服务”一体化方案
ITRON公司的托管物联网连接服务，涵盖了硬件、连接和决策分析与服务的全套方案，构成了一个产品组合。无论是想构建构建连接能力的硬件企业，还是想布局模组与终端的连接能力提供商，都可以借鉴ITRON的做法，因此Gartner将其定位为魔力象限中的远见者。
ITRON这家公司的历史相当悠久，成立于1977年，专注于为公共事业单位提供测量、监测和能源管理方案，利基市场有三个：电力、天然气和供水。2021年上半年，ITRON的托管物联网连接数接近7300万个，同比增长2%。
从销售额上来看，2020年ITRON公司的营收主要来自硬件设备和网络连接获得的收入，分别占比32%和57%，决策与应用服务占比仅为11%。
虽然目前占比不高，但ITRON公司很是看好应用服务的市场潜力，并预计到2024年，这项业务将是带动营收和提升毛利率的主要动力。
与KORE公司不同，由于ITRON公司提供硬件和连接一体化的解决方案，因此很难兼顾网络类型的多样性。ITRON的主要托管物联网连接产品是基于Wi-SUN（IEEE 802.15.4g）的IPv6网状网络。
Wi-SUN是一套基于IP技术的标准LPWAN网络协议，利用全球标准IEEE 802.15.4g规范作为基础，统一物理层、链路层、网络层及传输层的技术规范，同时在产品测试和规范一致性认证方面做到统一和管理，最终可以确保经过认证产品之间的互通性。
2014年，ITRON在开发了OpenWay Riva自适应通信技术之后，开始培育合作伙伴生态，创建和运营了物联网开发者社区。2015年，OpenWay Riva获得了Wi-SUN的认证，被纳入 Wi-SUN 联盟的标准组合。2021年OpenWay的生态合作伙伴数量超过250家。
写在最后
魔力象限中这三家公司的做法各自有代表性，分别指代了广域物联网连接的三个发展方向：深入行业提升ARPU值，做大规模再谋求网络效应的新增长点，或者软、硬、连接全套打包提供完整方案。
虽然方向各不相同，但他们也有相同点：在不同方向上每家企业都进行了取舍，要么屏蔽了对连接规模的追求，要么放弃了靓丽的ARPU值，要么不执著于网络类型的多样性。
通过这三家公司的实践，“三元悖论”在物联网连接领域正在逐步显现。就像经济学领域有个著名的“蒙代尔三角”，含义是：本国货币政策的独立性、汇率的稳定性、资本的完全流动性，三者不能同时实现，最多只能同时满足两个目标，而放弃另外一个目标。物联网设备的连接规模、用户留存率和ARPU值，这三者看似也很难兼得，不同的取舍造就了差异化的企业发展路径。
参考资料：
1.RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，来源：transformainsights.com
2.MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services, Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，来源：Gartner
