12月7日，智次方·物联网智库联合挚物产业研究院在深圳机场凯悦酒店举办了以“不确定中寻找确定”为主题的“中国AIoT产业年会暨2023智能产业洞察大典”，共吸引500+线下参会者和40万+线上参会者。这篇文章将与你分享智次方·物联网智库创始人彭昭在当天大会上的核心演讲内容《AIoT产业链短路时代的生态卡位攻略》。
各位线上线下的观众朋友们，大家早上好！我是智次方创始人彭昭，我的演讲，将从一张电路图开始。请问这是一种什么现象？
很多朋友一定能很快反应过来，这是电路中的“短路”现象。我们日常生活中并不期望看到短路，严重时会烧坏电源。但是在商业世界里，短路却能带来很大的能量。提到商业世界中的短路，大家可能直观的反应是电商的一句口号：没有中间商赚差价。
当时间来到万物互联的数字化时代，情况变得复杂起来。为什么说复杂呢？这是因为万物智联产业的链条比较长。整个智联网产业链的基本环节可划分为：端-边-管-云-用。
《2023年中国AIoT产业全景图谱》（中文版）
纵观这份即将发布的产业地图，“短路”的故事在各处上演。
过去，在智联网这条长产业链中，从芯片到模组，从硬件到云平台再到应用，每个环节都各自保有一定的利润，于是我们经历了物种大爆发的时代。现在我们对这个时代有一个基本判断：大爆发的时代过去了！在“疫情反复”叠加“贸易摩擦”、“裁员倒闭”等消息满天飞的当下，我们进入了荒野求生模式。经过一轮又一轮的洗牌，产业链条之间很多环节的利润被挤掉。
综观2022年度AIoT领域的大事件，我们发现当前技术变革、政策环境、经济结构带来的商业大变化，不仅激烈，而且迅猛。我们正处在三浪叠加的剧烈转折点。虽然一些噪音性的消息满天飞，但是如果剔除情绪的因素，我们可以看到AIoT基础设施作为各行各业的数字底座，已经初具规模。全球的AIoT市场一直保持了不错的增速，中国增长通冠全球。我们看到，智联网正在创造全新的数据、场景和应用，围绕智联网的投资也在持续发展。
当我们迈过了“物超人”的时间节点，看到AIoT数字底座已经深入各行各业，那么下一步怎么办？
最近不确定性充斥着周围，搅乱我们迈出下一步的思绪。其实老话常说不如意事十有八九，不确定性没有什么不好，有人“躺平”有人“卷赢”，关键是我们应对它的态度。谁说不确定中没有确定呢？
分析了各种不确定性，我们认为接下来确定性的演进路线是，善于利用短路思维，卡位参与到价值网络的生态中，成为数字原生企业。以上，是我本次想分享的内容，我们依次来说。
第一幕 短链时代
短链时代，这是我在第一幕想跟大家分享的关键词。
为什么“短路”是适应进化的思维模式？因为疫情的加速，我们完成了从价值链到价值网络的转化。传统意义上的价值链，是一环扣一环的，产业上下游的边界分工清晰、技术标准明确，商业模式和合作关系也经历了长期磨合，趋于稳定。而物联网和人工智能等新技术的发展，正在驱动着我们打破传统，“以客户为中心”，离客户越近越好，产业链越短越好，而且技术的发展又为这种颠覆创造了条件。
当价值网络形成，创造了很多新的链接通路，任何企业之间都存在直连的可能性。许多智联网企业正利用“短路”思维提升韧性，从而造就了新的“短链时代”。接下来，我将举例进行说明怎么创造短路，找到新的发展。故事有三个。
模组商“短路”制造商
看似两个不相关的环节，为什么会发生短路呢？熟悉物联网产业的朋友都知道，模组商是其中承上启下的关键一环，以移远通信、广和通为代表的上市公司吃到了物联网的第一波连接红利。但是在这个过程中，我们发现通用模组的附加价值有限，先发优势不易固守。
在我们之前的挚物大会中，曾经提到过模组芯片化这个趋势，一些芯片企业针对大颗粒度的市场，自己做行业方案级芯片，某种程度上来说，模组厂商有被逐步短路的趋势。眼看着自己要被短路了，怎么办呢？很多模组企业在积极探索发展方向，增强自身的竞争能力。其中的探索路径之一，是重塑生产供应链。
以往，物联网模组企业一般采用轻量级的委外加工生产模式，也就是将生产环节外包。如今，随着大家统一认识到，AIoT发展取得突破的前提条件之一，便是模组需要达到一定的普及率。
因此一些模组企业发现生产制造能力是关键，在“体内”解决物联网模组的生产成为优选方案。这一转变要求模组企业对于成本控制和供应链管理的水准，达到全新的高度，重塑竞争力。例如移远通信就已在常州、合肥设立了两处自有智能制造中心，保证产能稳定供应。
当模组的竞争力凸显于生产制造环节之时，甚至一些“代工”见长的企业，出现在全球十大模组厂商名单。比如，在2022年第一季度最新进入全球排名TOP 10的富士康，就是代表。
云平台“短路”芯片商
我们接着来看下一个故事，就在11月初，2022云栖大会上，阿里云宣布，自研CPU倚天710已大规模应用，接下来两年中，阿里云20%的新增算力将会使用自研CPU。
在刚刚12月初的亚马逊云科技re:invent大会，亚马逊发布了最新版的自研专用芯片。早在2017年，AWS就在业界首次使用自研专用芯片，将功能从软件转移到硬件。
我们都知道，造芯流程集中于两种模式，以英特尔为代表的水平集成模式，集芯片的设计、制造与封测为一体；以及英伟达、AMD等为代表的垂直分工模式，他们仅负责芯片设计，制造业务外包给台积电、三星等代工厂。上面的第二种模式，让云平台企业有机会直接入局打造芯片。
过去，云平台企业从芯片商那里采购芯片，芯片商要么自己制造，要么将制造外包给代工厂。在刚刚过去的缺芯浪潮和疫情之中，一些云平台企业已经看到过渡依赖于芯片商的供应并不利于长期良性发展。
现在，云平台企业越来越不愿意将自己独特的需求和对应用场景的理解，直接分享给芯片商，而是通过自研或者定制的方式，结合软硬件打造专属生态。
伴随这个趋势，云计算也完成了一次华丽转身。它已经超过IT基础设施的范畴，向上定义软件应用服务，向下定义芯片等硬件。
需要强调的是，在这个新生态中，ARM和RISC-V在产业链中的重要性逐步凸显。基于ARM或者RISC-V架构定制自己的专用芯片，云平台企业有底气跳过芯片设计商，直接委托代工厂生产制造。
伴随着产业链流程的变化，生产关系和话语权也在微妙的调整中。现在，话语权和决策权越来越多的倾斜到云平台企业手中，由用户的需求反向推动技术的迭代。
品牌商“短路”经销商
这看似是一个老生长谈的话题，但是这次不一样。在疫情的反复下，曾一度遇冷的无人零售赛道，迎来了新的转机，但是这次无人零售的主角变成了品牌商。
以元气森林为例，过去软饮靠的是线下渠道，通过经销商实现销售，是典型的To B的行业，而现在的新零售讲究的是全渠道的运营能力，并建立DTC--Direct to Consumer模式贴近目标用户。这是一组元气森林的销售额增长图。
他们如何做到逆势增长的呢？这要归功于最新零售终端“M1智能柜”的正式发布。这款智能货柜可以放置于一二线城市的写字楼、社区等渠道，直接触达更多消费者。
元气森林一直高度重视数据反馈，相比传统消费品公司，它非常互联网，更像个“APP工厂”。
在互联网行业，数据是指导决策的重要指标。消费行业的品牌商虽然也看重数据，但因为线下的零售数据通常分散在百货商场、中小商超甚至小区的夫妻店，归集起来难度很大，而且反馈速度也特别慢。
有了智能柜，品牌商们对零售渠道可以进行全环境的数字化管理。投入AIoT智能货柜之后，品牌商能清楚的掌握：陈列是否合格？主推的产品排面有没有达到占比要求？有没有竞品的产品？产品的动销实时数据是怎么样的？等等。有利于品牌商借助爆品思维，快速验证产品。
数字化管理之后，极大的提高了供应链和渠道管理效率。2022年3月份元气森林投入智能货柜之后的卖力，获得了非常大幅的提升，平均增长118%，妥妥的翻了翻。元气森林也对比传统货柜做了半年的统计，单柜销量平均提升74%，效率提升472%。
这种渐渐遍布于各处的AIoT智能柜，可以看做一个平台。通过这个平台，来自品牌商的各个产品，比如知名的气泡水、乌龙茶、果茶、奶茶...通过AIoT智能柜的分销和数据分析渠道，提供给最终消费者。顺应DTC的趋势，各种有效采集与分析数据的AIoT终端，有望发挥更大的作用。
和互联网行业的“APP工厂”打法异曲同工，数据导向在品牌商的产品思路里体现为：做对了就集中资源力推，如果反馈低于预期，就得赶快做出改动，或者干脆完全撤回。
借助智能货柜，品牌商能更高频、及时地了解行业数据，对“爆品”和市场的判断也能先人一步，从而更准确地把握推广时机和铺货力度。
短路是危，倒逼企业重塑竞争力，短链是机，比如云平台和品牌商，善于挖掘短链中潜藏的机会。
对B端的企业来说，盈利来自于最终客户，因此短路带给企业最基本的启示有三：
第一点是：通过去除不必要的环节，尽可能的把价值和红利释放给使用者。
第二点是：增强自己的护城河，提升供应链的韧性，避免被产能卡脖子。
第三点是：围绕核心优势，善于利用价值网络，构建软硬件新生态。
第二幕 生态卡位
在这样一个短链时代，企业的困惑也随之而来。过去很多企业清楚自己在产业链条上的位置，知道自己赚的是哪部分的钱，但现在，有的环节被挤掉了，有的链条被合并了，那企业该如何找准自己的位置呢？
基于对这个问题的思考，我们进入本场演讲的第二幕——生态卡位。
当下避免被短路是要务，只有卡住生态位的企业才能生存。如何找准生态位呢？这个问题要从企业的终局逆向递推，站在那些通往终局的必经道路上。
企业的终局是什么呢？我们常常探讨企业为什么要进行数字化转型，因为我们的客户、最终消费者、我们的员工都已经彻底变化了。
今天是消费者主权崛起的时代，数字原住民的一代渐成消费主力，他们是95后的新消费人群，无网络不生活，追求国潮、二次元、个性化。他们倾向于和有共同兴趣、态度、爱好、价值观的人群打交道，从而催生了圈层经济。
我们企业中的员工也有了00后。关于00后“整顿职场”的段子很多，比如70后请假因为父母不舒服，80后请假因为孩子不舒服，90后请假因为自己不舒服，00后请假因为看你不舒服。
无论怎样，未来这些年轻人都将成为社会的主宰，如果你的员工和你的客户都是数字世界的原住民，都是数字原生的一代，你的公司却不是一家数字化驱动的公司，怎么可能适应不断变化的未来？结局大概率是被淘汰。所有企业的终局或许都是数字原生企业。
助力各种企业朝向数字原生企业的方向迈进，AIoT公司可以从数字原生企业的终局出发，通过以下几种方式做好生态卡位。
卡位：服务规模化
人们需要的不是电钻，而是墙上的洞；不是墙上的洞，而是挂在墙上的画；不是挂在墙上的画，而是美的体验。
今天，制造和服务之间的传统界限正在快速消失，传统上制造业意味着有形产品的生产，但今天的消费者最想要的是将有形物和无形服务捆绑在一起的产品。服务和产品如影随形，服务以各种形态融入到了产品全生命周期的各个环节。
到了这个阶段，机器的生产效率不再制约生产力的提升，人的知识、经验、创新力、设计能力和服务能力成为瓶颈。工业系统越是复杂，人的学习曲线就越缓慢，而当人的学习曲线落后于技术的进步时，人就会成为制约技术进步和应用的瓶颈。
为了应对这个问题，AIoT技术的迭代让个性化、高端服务的规模化成为可能。还有一些企业，成功实践了“AIoT即服务”这种商业模式。
举个例子，当下有两个明确趋势，一个是Digitalization，一个是Decarbonization。而AIoT企业正好可以将这两点无缝结合，围绕绿色发展的目标，有些企业发展出了“AIoT-能源即服务”模式。
这些企业化身为能源服务商，客户企业以订阅制的方式取得服务使用权，从而简化企业投入，省去了系统运维、前置作业等复杂的任务，能源服务商可获得产电、用电、储电等环节的收益。
当然这只是一个缩影，更多的“AIoT即服务”模式正在诞生。
卡位：上云新形态
第二个卡位，是卡位上云的新形态。我们曾经经历了铺天盖地的企业上云，但是最近情况有转折。在2022下半年，谷歌云宣布将限时关闭IoT Core物联网核心服务。不久之前，阿里智能运营团队也发布公告称：“原阿里智能云物联平台将暂停开展拓客运营工作。”
这些事件迫使我们一起思考：在物联网领域，未来的趋势是企业上云，还是下云？这里的云，特指公有云。
答案是显而易见的：未来不是上云或下云，而是连成一片的边缘云。未来的计算将同时存在于边缘和云平台，他们之间的界线越来越难以划分。
最近这几天，我们都对人工智能的演进惊叹，openAI最新发布的chatGPT自动回答刷屏。在云边协同发展的这个过程中，一个值得关注的技术是TinyML。
在终端和边缘侧的微处理器上，实现的机器学习过程，被称为微型机器学习。
目前市场上已经诞生售价为70元的硬件模块，可以嵌入宠物饮水机、镜子、无人机...等设备中，轻松实现智能功能。
云端ML常常被诟病的四大痛点问题：功耗大、延迟长、需联网、少隐私等问题，在TinyML这里统统不存在，反而成为使用TinyML的4个主要优点：低功耗、无延迟、无需联网以及保护隐私。
很多公司开始尝试将TinyML应用于各种创新场景，比如机器听觉。我们知道，语音启动的设备，在智能家居的应用中非常常见，比如智能音箱。还有很多其他的声音，比如机床震动的声音、车辆抛锚的声音、报警器鸣响的声音…这些声音不同于语音，没有语言模型。
过去我们极大的发展了机器视觉，现在我们正在赋予机器听觉。随着越来越多的物联网企业正在将分析的重点从视频转移到音频，TinyML正在开启一片新的蓝海。
类似于微型机器学习这样值得关注技术还有很多，我们每年都将持续扫描，并与你分享。
卡位：互通新体验
第三点值得关注的卡位，是卡位互联互通之后的新体验。想必大家都有关注，就在前不久，业内期盼已久的Matter标准正式发布了！有了Matter，我们家中来自不同品牌的空调、电视、窗帘、电灯…可以更加顺畅的交互。
Matter不仅仅是针对智能家居行业，他的发展对整个物联网行业都是革命性的。
因为在物联网领域，一直都有房间里的大象存在：不同厂家设备之间的互联互通和互可操作性差。智能家居场景中，这个痛点尤为明显。比如，我看上了一只智能电灯，还有一款智能音箱，但它们归属于不同的厂商，往往很难实现两者间的相互协作。这些“摩擦”限制了我对购买智能家居产品的热情。如今房间里的大象消失，Matter就像建立了一种让设备用来相互交谈的“通用语言”。
当七国八制的通信协议终于车同轨、书同文之后，企业如何脱颖而出？答案是将目光聚焦在更高层次的体验塑造上。
在互联互通之后，一些企业通过“夹带私货”创造新体验，怎么个“夹带私货”呢？如智能音箱的节目源、内容支持、语音交互能力...都是差异化的竞争优势。比如我家里的智能烹饪锅，如果它能告诉我无油西红柿炒蛋，一个鸡蛋搭配多少毫升纯净水，再推荐给我同吃无油蛋的好友，那就完美了。
以上我们分析了AIoT企业实现生态卡位的几种方式。通过生态卡位，AIoT企业的自身能力获得提升，也可以帮助我们的客户更好的奔赴数字原生这个终局。
说到这里，可能有的朋友会问，为什么这三种生态卡位是我认为实现数字原生企业的关键呢？
过去，商业成功最本质的就是提供“好产品”，实现“产品力”。现在，市场需求从产品导向向产品服务系统转变；很多企业正在直接通过机器提供服务，一些企业意识到高价值环节正在从制造转变到服务，因此服务规模化和服务品质的提升成为重点。
商业成功的本质从好产品变为好服务，从“产品力”进化到“服务力”。而构建服务力，并没有那么简单，需要企业的“产品服务”和“数据智能”都达到新的高度。
服务规模化，让企业可以摆脱人的瓶颈束缚。而为了获得服务的规模化和品质持续提升，以AIoT平台为核心载体成为必选项。上云上平台和互联互通都是重要手段，上云之后和互通之后，数据如何实现真正的智能，是各种企业一显身手的绝佳竞技场。
可以说，借助AIoT实现数字原生企业，这是一种双向奔赴，一方面从万物互联到万物智联的演进，技术的成熟驱动企业向数字原生企业迈进，另一方面实现数字原生，企业需要高质量的服务规模化，并依托AIoT数字底座，为数据流通和分析提供支撑。
第三幕 数字原生企业
由此进入到我们的三幕，数字原生企业。有的朋友可能会问，我的公司是一家传统企业，谈何“原生”呢?这里想跟大家强调的是——原生并不看企业的出身，关键考核指标在于思维模式是否发生改变。
请回想一下，在你的企业从生产、制造、到销售、运营的过程中，管理者是否时时刻刻想着利用数字化工具来提升自己效率?这种工具不一定是花几百万部署的一套系统，或许只是一个小小的开源软件，当这种思维贯穿企业的所有流程时，企业就会向“数字原生”企业的方向蜕变。
当然，数字原生思维并不局限于使用某一种数字化工具，她有着更广泛的内涵。现在我们周围的环境已经发生了深刻的变化，在数字原住民们的启发和带动下，有很多新想法都大开脑洞，可以被企业借鉴。
比如现在有个特别流行的词：数字游民。数字游民是一种被数字信息技术赋能的全新生活方式，特指那些完全依靠互联网创造收入，并借此打破工作与工作地点间的强关系，尽享地缘套利红利，全球移动生活的人群。
爱沙尼亚是全球最早提出数字游民签证制度的国家，只要满足要求就可以申请这类签证、在该国居住最长达一年。百慕大群岛、西班牙、泰国等国家和地区也出台了类似措施。
数字游民背后的一个核心逻辑是地缘套利，跳出公司所处城市的物理空间束缚，通过信息在全球范围寻觅适合自己的工作场所。以前有人说好工作就是“钱多、事少、离家近”，但是数字游民说“不”，“离家近”不如随心所欲的选择工作地点。
既然因为看我不舒服而请假的员工都正在发生这种变化，我们的企业为什么不能借鉴这套地缘套利的思路呢?
其实是完全可以的，地缘套利也是一种有效的竞争策略。以前我们说世界是平的，但是如今世界越来越难以达到所谓的“扁平状态”，而成功的企业，比的就是谁能够率先利用信息落差而谋得利益。
我们曾经提到一个明显的趋势是AIoT企业出海，而无论企业的业务是否出海，我们的思维一定要出海，需要具备全球视野，把发达国家成熟的、已经跑通的产品服务，拿到中国来再做一遍;或者反之，把中国成熟的模式，带到欠发达的地区。这种地缘套利的实现需要强大的数据与信息收集、分析、决策能力作为支撑。借助“地缘套利”实现弯道超车，未尝不是一种数据原生的思维方式。
除此以外，我们还观察到了很多企业使用数据原生思维的实践案例。在风电行业，风机的预防性维护是关键，需要定期采集润滑油品进行检测。但风机的核心部件都在高达数十米的风机塔筒上，难以采集，怎么办?
面对这一挑战，测试和认证机构SGS联合微软，采用数字化的手段解决这一问题，共同推出了“风电行业在线油液监测解决方案”，实现了对关键指标7*24小时的实时监测。
在快消品行业，冰淇淋具有很强的季节性，抓住动销数据就能显著提升盈利。传统的冷柜不能给冰淇淋厂商提供任何有效信息，而云量互动基于领先的算法模型打造Elsa智能终端，让“木讷冷柜”变成“数据抓手”。
视觉装置在顾客每次打开冷柜时拍照，实时分析冰激凌拿取量、开关门次数等数据。量化分析每个终端的情况，让终端出现在应该出现的商业地点。
以我们自身为例，智次方是一家产业服务平台，成立10年时间。我们发现，时间不会改变我们，时间会揭示我们的本来面目，揭示我们的初心。
过去一年，虽然疫情反复，智次方依然持续追踪了超过3000+企业的产业动态，涉及50余个细分行业和20余项新兴技术，深度走访交流了其中超过100家企业...全网全渠道年度总阅读量超过5000万，合计总阅读量超过3亿。
我们有营销服务，有咨询服务，每天都在提供宣传和咨询，怎么进行数字化改造。而从某一天起，我们开始质问自己——我们是一家数字化企业么？我们想办法提升自己的效率了么？
基于这些思考，我们做了许多改革。我们跟随着先进企业，用低代码改进流程，用AIGC辅助创作，用飞书协同工作，最重要的是这些手段让数据与内容实现交互。我们希望把自己打造成一家锐意进取的产业服务平台。欢迎各位朋友和我们一起迈向数字原生企业。因为我们知道，自己先做起来是影响他人的唯一途径。