源清慧虹是一家通过IOT技术,为基础设施提供实时监测平台的高新技术企业。从黑龙江零下48度的乌苏大桥到赤道附近高湿高盐环境中的马尔代夫中马友谊大桥，公司目前监测基础设施已超过2000个。实施最早的无锡蓉湖大桥监测系统已“超长稳定”运营超过10年，是国内唯一一个经过十年实践验证的监测案例。源清慧虹核心团队来自清华，他们将众多“黑科技”用于基础设施的安全监测。在预警系统的辅助下，源清慧虹系统监测的基础设施实现了“0”安全重大事故，为社会民生提供了一份保障。

源清慧虹CEO王鹏军

访谈：基础设施需要什么样的安全运维？动态的监测系统的优势在哪里？这是一个什么样的市场？

王鹏军：每一个基础设施都是有寿命的，基础设施一旦出现安全隐患，就可能带来极大的损失。我们国家过去30年是全世界出了名的“基建狂魔”，沉淀了数十万亿的基建资产。我国经济迅速发展超预期，导致很多原本还在“青年期”的基础设施加速“衰老”，靠过去的一年一次“体检”，或者只用人工巡检看看“外科”已经无法及时判断设施的健康状况。源清慧虹通过给基础设施部署各种特殊类型的传感器打造的实时监测系统，可以给基础设施看看“内科”，通过对于危险信号数据的积累和解读，可以提前感知基础设施的安全隐患。

基础设施的监测运维市场正在发生变化，过去业主每年管养的开支，会占到该基础设施建设成本的3%，但动态实时监测还没有列入到标准管养流程。我们在跟业主介绍的时候，在获得业主的预算方面相对比较困难。但2020年虎门大桥的涡振事件和无锡某座大桥的突然断裂，让更多业主开始关注到实时监测的重要性。交通部去年发布了未来3年要完成全国401座特大桥动态监测系统建设的政策要求，仅部署这401座特大桥，市场预计增加20亿以上的招标订单。这对源清慧虹而言是一个很好的机会，我们已经苦练内功10年之久，有着全国最多的特大桥实施案例，预计会赢得这其中的大量订单。实时监测所带来的更可靠的安全性可以弥补过去管养体系的缺失。我们坚信，在未来的基础设施管养标准中，实时监测方案可以能会迟到，但不会缺席。

访谈：创业公司10年撑下来挺不容易的，是什么让您可以坚持这么久？

王鹏军：最初我们也没想到市场成熟会需要这么久。最先开始我们是研究传感器的，研究如何让传感器的感知更加灵敏、功耗更加低，这个环节我们积淀了很多年，现在监测系统中有20多款传感器是我们自主创新研发的。为了支持一些时间敏感型应用，我们专门研发了一套组网协议，不仅让设备和基站间的组网非常迅速，还可以将节点和节点，节点和基站的时间同步精度控制在10微秒，10微秒意味着我们可以获得更高质量的数据，这方面我们领先市场1-2个数量级。

现在我们的传感器可以做到电池内置10年不用人工更换，自研的传输协议也可以让部署更加更加高效、简单，也能省掉一些带宽费用。这些技术上的特色成果是通过大量的研发精力和时间一点一滴积累出来的。另外，我们在市场开拓时，经历了拿着技术找市场和对着市场深挖技术的巨大不同，多年的市场开拓经历让我们从理工科思维，转变成一个更懂客户需求的技术团队，经历过几年的不停摸索，今年我们的订单进入到亿元级别，尽管在疫情背景下，我们相比去年仍实现了2倍的增长。

访谈：您从技术出身到做客户关系和管理公司，特别是跟国企打交道，从一个极端“只跟技术打交道”，走到了另一个极端“跟很多人打交道”，这中间经历了什么？

王鹏军：最开始我是负责公司的技术和产品，2019年开始负责公司全方面的管理，用了3年的时间，逐步调整过来。这其中我们还经过一次业务收缩，砍掉了很多过早涉足的领域，该走的弯路已经走过了。现在看来，我们团队的技术背景在面对客户的时候是有加分的，因为业主也越来越专业，业主的技术人员和我们对接时，在同一个频道上交流，更能理解我们平台的各个功能，还可以基于我们的平台做二次开发，做出更定制化的产品。我们团队的技术基因可以提供很好的售前咨询，让大订单可以转化完成，我们已经走出了最低点的阵痛期，今年进入到了上升的拐点期。

访谈：现在的订单金额一般在多大？是否遇到了客情关系拓展困难，账期太长的难题？

王鹏军：我们目前从最开始的单个桥梁监测订单，逐步出现多个桥梁群监测的订单，合同金额从几十万的订单，到今年已经连续出现几个过千万级的合同，同时我们还和几个省级的交通集团合作。我们的优势在于系统经过了10年的验证，产品本身质量过硬。这个市场短期可能靠关系优势，但长期一定是靠成本优势取胜。我们的产品在基础设施部署后，每年只需要前期成本的10%就可以持续使用，这对于客户长期来说是最划算的。我们把客户的长期使用成本做到最低，业主也很聪明，会随着时间的推演，会慢慢的通过各类渠道找到我们合作。我们当下拥有众多成功案例，很容易在投标中脱颖而出，相信未来会更容易。国企的账期的确是很长，这是大公司的特点，但好处是极少有坏账。已服务的基础设施对我们的LTV价值很高，值得我们提前透支成本去干。

访谈：单个LTV的价值有多高？现实过程中的持续付费情况怎么样？

王鹏军：一个基础设施的正常使用年限一般都超过50年，甚至有的都会超过100年，海外很多大的基础设施有着几百年的存续时间。假设我们部署了一个特大桥，当下是100万的项目建设订单，在两至三年免维期之后，客户每年支付10%的运维费用就可以继续使用，按照50年的时间计算，后续的维护费用可以收到470万，我们的这个客户的LTV是570万。只用10%的维护费用可以覆盖维护成本，这是我们系统稳定性给我们带来巨大红利,目前业内还没有其他同行能够做到这么久硬件几乎不用更换的水平。我们今年的订单额约1亿，按照80%的维保续签率，今年的客户在未来实际可贡献的收入能到5亿以上。我们这些年来部署的多座桥梁和桥梁群已经开始持续收取后期维护服务费。

访谈：除了桥梁之外，还有哪些基础设施可以使用公司的监测系统？

王鹏军：除了桥梁之外我们还覆盖了水坝、边坡、风电塔、铁路、隧道，甚至是古代建筑群，我们的产品能监测结构物的物理量变化，比如形变、受力、外部环境等等，理论上各类基础设施都能做到。

访谈：现在公司的财务情况如何？资本规划如何？

王鹏军：我们之前获得过2轮投资，今年是我们的拐点之年，实现了扭亏为盈，预计净利润可以达到千万级。我们之前获得过源渡资本、清控银杏的A轮投资，国中创投和远翼资本的B轮投资以及老股东的跟投和加持，投资人对我们发展过程中的帮助很大，目前正在洽谈B+轮融资的过程中，补充我们目前接到的众多大单的前期现金流垫付问题，在完成本轮融资后，我们的自有现金流滚动可以支撑到我们走到IPO的阶段，在未来3~5年时间，尝试在国内的A股市场实现上市。

访谈：感谢王总详细介绍，祝福源清慧虹可以稳扎稳打，走好下一个十年。