工业物联网（IIoT）是将具有感知、监控能力的各类采集、控制传感器或控制器，以及移动通信、智能分析等技术不断融入到工业生产过程各个环节，从而大幅提高制造效率，改善产品质量，降低产品成本和资源消耗，最终实现将传统工业提升到智能化的新阶段。IIoT是分布式控制系统（DCS）的发展，它通过使用云计算来完善和优化过程控制，从而实现了更高程度的自动化。今天，同花顺专家团专访了映翰通董事、总经理李红雨女士，和大家聊一聊工业物联网技术和映翰通的发展情况。
嘉宾介绍：李红雨 映翰通董事 总经理
访谈内容明细：
（一）
同花顺专家团：请您为同花顺的投资者朋友们简单介绍下映翰通。
总经理李红雨：公司成立于2001年，自成立之初一直专注于工业物联网技术的研发和应用，为客户提供工业物联网通信（M2M）产品以及物联网（IoT）领域“云+端”整体解决方案。公司以“坚持技术创新，打造自有品牌，推动行业进步”为总体发展战略目标，致力于成为工业物联网行业的引领者，利用物联网技术帮助行业用户有效收集和利用生产运营过程中产生的海量数据，以提高生产效率和决策能力，实现智能化升级。
公司的主营产品包括工业无线路由器、无线数据终端、边缘计算网关、车载网关、工业以太网交换机等工业物联网通信产品，以及智能配电网状态监测系统产品、智能售货控制系统产品、智能车联网系统产品等物联网创新解决方案。
经过多年的市场开拓，公司始终坚持打造自主高端品牌，产品广泛应用于电力、工控、交通、零售、医疗、环保等行业，市场范围覆盖中国、美国、德国、英国、意大利等全球主要发达工业国家，客户及合作伙伴包括国家电网、南方电网、通用电气、施耐德电气、飞利浦、罗克韦尔、可口可乐、百事可乐等世界知名企业。经过多年耕耘，公司取得了显著的先发优势，建立了产品可靠、技术先进、经营诚信的市场认知度，树立了良好的品牌形象。
（二）
同花顺专家团：映翰通主营业务所在的工业物联网领域的市场空间有多大？目前行业增速大概是多少？
总经理李红雨：工业物联网市场产品主要分为解决方案、服务、连接性设备等，而应用场景主要包括智能机器人、预测性维护、工厂维护、远程监控、资产和资源优化、物流和供应链仓储管理以及生产流程管理等，重点垂直行业包括汽车、农业、能源和公用事业、医疗保健、制造业、石油和天然气、运输、零售等。
近年来，伴随着以5G、云计算、大数据、人工智能等为代表的新一代信息技术逐渐与工业新材料、新工艺、新能源、先进制造等创新成果跨界融合，各行业对IIoT解决方案的投资和需求不断增长，该细分市场也将在预测期内实现快速增长。
据全球的市场研究公司Meticulous Research发布了一份研究报告，从2020年到2027年，工业物联网(IIOT)市场预计将以16.7%的复合年增长率增长，到2027年将达到2634亿美元。
（三）
同花顺专家团：工业物联网细分行业和应用场景众多，贵公司如何有效覆盖和拓展市场的？
总经理李红雨：工业物联网下游应用领域众多，公司目标市场主要聚焦于工业IoT、数字能源、智慧商业、企业网络、车载与运输五大业务板块，产品和服务广泛应用于智能电力、数字能源、智能制造、智能零售、智慧城市等众多细分行业市场，为工业物联网行业提供从传感控制到通讯，从数据采集到数据汇聚与大数据分析的多种解决方案。
面对下游客户严重碎片化的特征，公司借助数字化营销手段，打通线上线下销售渠道，形成双轮驱动，积极在营销侧及销售侧做了如下相关工作：
（1）在营销侧，构建数字化营销体系，强化企业品牌形象，提升效率
公司一直加强数字化营销方式，调整数字化营销架构和流程，完善从线索到赢单的闭环工作，通过移动互联网新媒体宣传公司品牌和推广公司业务；积极开展在各种知名平台进行线上推广活动，通过直播、线上研讨会等形式向海内外客户推介公司产品和方案；建设线上技术论坛，丰富线上营销的内容和形式，触及并覆盖更大的市场范围，打造内容丰富、充满活力的线上生态圈。
（2）在销售侧，打通线上线下销售渠道，形成双轮驱动覆盖更大的市场
u持续打造国内外电商平台（京东、天猫、亚马逊、海外独立站），利用线上渠道，一是满足小客户线上购物的需求，二是提升了流量获取以及分析的能力，电商收入贡献率不断提升，2022年上半年，公司电商实现收入1,028.10万元，同比增长317.80%。
v公司采用全销售平台的销售策略，确定并实施了以发展大客户为主要目标，代理商为辅助渠道的销售策略，面对大客户，由公司线下销售人员直接跟踪服务其需求，公司对销售团队不断进行优化和升级，针对薄弱环节进行培训提升，适应行业需求的不断更新变化。
w针对海外市场，公司设立了美国子公司，欧洲孙公司，已初步完成在海外主要客户的市场布局，海外营销渠道基本形成；积极与渠道集成商、运营商合作，通过这几年的努力，品牌建设已见成效，品牌认知度提升，目前产品主要销往欧美工业发达国家地区，2022年上半年，海外市场业务收入7,724.53万元，占比为38.82%，若剔智能空调业务收入不并表的因素，海外收入实际同比增长为59.39%。
（四）
同花顺专家团：目前公司在行业中处于什么样的位置？您认为，公司的核心竞争力是什么？与同行相比，有什么竞争优势？
总经理李红雨：公司作为较早进入工业物联网产品研发、制造、销售的高新技术企业，扎根于技术研发，布局于物联网大产业链，抓住了国内物联网行业的快速发展契机，在智能电力、智能制造、智能零售、智慧城市等领域拥有了广泛的客户群，并形成了较高的品牌知名度。公司一直以“工业物联网的引领者”作为目标砥砺前行，产品在行业内具有突出的市场竞争力。公司客户及合作伙伴覆盖了国家电网、南方电网、通用电气、施耐德电气、飞利浦、澳柯玛、农夫山泉、可口可乐、百事可乐等世界知名企业。与这些知名企业的长期合作伙伴关系代表了业界对公司产品的广泛认可。经过十多年经营，公司逐渐建立了产品可靠、技术先进、经营诚信的市场认知度，树立了良好的品牌形象。
公司的核心竞争力及优势主要体现在公司研发及产品本身两个方面，第一是公司的技术与研发优势，首先，公司拥有成熟稳定的研发团队，公司在多年的技术沉淀和项目经验中形成了一只技术成熟、敢于创新、深入了解行业应用、能及时捕捉行业前沿技术信息、具有丰富理论和实践经验的研发团队，研发团队骨干人员在公司服务多年，有多年的行业经验积累；公司研发团队拥有深厚的技术积累与创新发展思维，基于长期在工业物联网市场的项目沉淀和积累，公司在嵌入式系统软件、各类网络协议栈、高可靠性硬件产品的设计和产品化、高速信号和数模混合信号设计、传感器设计与应用、物联网基础云平台设计和运维、大数据和人工智能等技术领域积累了全面的自主研发经验；具有丰富的深度整合和跨界创新能力，公司在物联网技术领域具有较为全面的技术积累，在物联网的不同层次均有技术研发，具备物联网垂直应用的深度整合和跨界创新能力，未来公司还将继续依托这一优势，遵从“持续孵化工业物联网垂直应用解决方案”的发展战略，开发更多的物联网垂直应用解决方案产品，通过综合性的解决方案，提升整体竞争力。
第二是公司的产品优势，公司的工业物联网通信产品主要面向各种工业应用领域，用于各种无人值守环境下，适用场景工业设备的联网。这些应用场景对产品的环境适应性、电磁兼容性、长期运行稳定性等方面有特殊的高要求。公司经过多年的研发探索，积累了丰富的高可靠性工业电子产品设计经验，并通过技术的平台化形成了INOS网络操作系统及多个硬件平台和设计模式，在多个产品线中复用。共用技术平台显著提高了新产品的研发速度和成功率，降低了研发成本，公司以此方式成功开发了工业无线路由器、无线数据终端、工业以太网交换机、边缘计算网关和车载网关等多个产品系列，具备产品线齐全、产品功能丰富、适用于配电网等恶劣的工作环境、工作温度较宽、抗电磁干扰能力强、功耗低、可靠性好等优点，赢得了市场口碑。
以上这两个重要的方面是公司深耕工业物联网领域二十年，在智能电力、智能制造、智能零售、智慧城市等领域积累大批国内外优质客户，良好的客户资源，为公司持续稳定发展提供有力保障的基础。
（五）
同花顺专家团：据了解，映翰通有“智能配电网状态监测系统产品”，在对配电投资加大的背景下，电力领域的产品增长情况如何，目前在手订单有多少？“碳中和、碳达峰”是国家的战略目标，贵公司在这方面有什么应对举措？
总经理李红雨：“智能配电网状态监测系统产品”（简称：IWOS）是公司针对中压配电网架空线路的故障定位和状态监测需求开发的物联网整体解决方案产品。公司创造性地提出同步监测三相电流合成零序电流的技术路线，采用暂态录波方式进行故障监测，解决了困扰电力系统多年的“小电流接地系统单相接地故障检测和定位”这一行业难题，基于人工智能算法提供中压配电网架空线路故障类型识别、线路工况分析、线路健康状态评估和故障预测等高级功能。IWOS让配电网线路实现透明化、可视化、可计算、可预测，帮助电网公司掌握架空线路的运行状态，及时识别线路风险，快速排除线路故障，保障电力输送。
在我国推进碳达峰、碳中和的大背景下，“主力军”电力行业将构建以新能源为主体的新型电力系统，实现能源转型，而构建新型电力系统，发展数字电网势在必行，数字化是推动电力系统源网荷储各环节协调互动的有力抓手；从整个电网系统来看，电力配网自动化覆盖和运维管理一直是电力系统相对薄弱的环节，为了实现电力配网的数字化和精细化管控，未来电网对配网端的投资应该会有所倾斜，是其重点投入的一个领域，整体的行业环境有利于公司工业无线通信产品及智能配电网状态监测系统产品（IWOS）的市场发展。
公司在电力领域销售的产品有两种，一种是工业无线通信产品中的无线数据终端产品，该产品的客户主要是电力二次设备厂商，公司产品的市场空间会随着配电网自动化覆盖范围的增加而增加；另外一种产品是智能配网状态监测系统产品，该产品我们是通过直接参与国网的招标以及通过与合作伙伴合作进行销售。从2022年上半年的中标情况看，公司已经取得市场已公开招标数量的近40%。
另外，公司的智能配电网状态监测系统产品由海外市场团队同时做海外推广，公司会与当地的集成商或者设备厂商进行合作，实现项目最终落地，目前，产品已经在沙特、泰国、印度尼西亚、马来西亚等多个国家开展试点应用，在马来西亚已经实现小批量供货，未来会全面拓展欧洲，北美，南美，亚洲等海外市场。
（六）
同花顺专家团：根据贵公司2022年半年报数据显示，营收增长同比持平，这是什么原因呢？本年度剩余季度经营情况如何？
总经理李红雨：2022年上半年，公司实现营业收入19,896.01万元，同比增长0.51%，归属于上市公司股东的净利润3,815.11万元，同比增长13.25%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润3,396.87万元，同比增长10.81%。主要原因有以下几点：
第一，2022年上半年，疫情在全国各地反复出现，且持续时间较长，导致部分北京、上海等部分省份各行业基本停滞，对公司业务拓展（存在项目停滞、缩减、延期等情况）、供应链方面产生了一定的影响；
第二，2021年9月，宜所（广东）智能科技有限公司增资扩股，公司股权比例被动稀释下降至28.33%，宜所（广东）智能科技有限公司的收入在不再纳入合并范围，若剔除此因素影响，报告期内收入实际增长为15.50%。
从整体来看，公司各销售团队项目储备情况不错，但具体落地情况会受到整个社会环境（疫情等原因）的影响。
（七）
同花顺专家团：海外业务对公司业务贡献占比很大，请您讲讲海外业务情况，以及未来是否有持续“出海”的拓展计划？
总经理李红雨：目前，公司在海外市场的主打产品以工业物联网通信产品中的无线路由器、边缘计算网关、车载网关为主，2022年上半年，公司继续拓展以发达工业国家为主的海外市场，海外市场拓展成果显著，公司海外市场的销售业绩仍实现了快速增长，2022年上半年，海外市场业务收入7,724.53万元，占比为38.82%，海外业务在公司整体营业收入中占比不断提高。若剔智能空调业务收入不并表的因素，海外收入实际同比增长为59.39%。
在海外市场的销售渠道拓展方面，公司主要通过线上与线下相结合的方式进行海外市场拓展，在线上：公司建立了海外垂直独立网站进行线上推广，经过不断的摸索运营取得有效的推广方法，目前销售收入的贡献率不断提升；在线下，一是公司设立了美国子公司，欧洲孙公司，公司已初步完成在海外主要客户的市场布局，海外营销渠道基本形成；二是国内海外销售团队的建设，增加国内销售团队的销售人员；三是积极与渠道集成商、运营商合作，通过这几年的努力，品牌建设已见成效，品牌认知度提升，从项目储备上来看，市场上升空间大。
公司产品持续走出国门，海外市场一直是公司重点把握的市场，目前公司一方面集中力量将公司的无线通信产品（工业无线路由器、边缘计算网关、车载网关等等）更多的推向海外市场，在不断的市场拓展中，我们发现公司的无线通信产品无线路由器、车载网关等产品在境外有较强的竞争力，目前公司的通信产品市场占有率还很低，未来具有很大市场成长空间；二是将公司的智能配电网状态监测系统产品（IWOS）向海外推广，目前IWOS产品已经在境外十几个国家或地区进行了试点；三是境外的非智能售货机智能化改造预期，境外售货机市场非智能机存量很大（上千万台），由于移动支付手段在境外普及度不高，目前，公司产品已先在移动支付应用比较普及的东南亚国家进行推广，随着移动支付手段在海外市场的普及，未来境外非智能售货机智能化改造的空间很大。
（八）
同花顺专家团：目前贵司的研发人员占比有多少，人才分布情况如何？
总经理李红雨：截止2022年6月30日，公司研发人员166人，占公司总人数的42.13%，同比增长26.72%。公司的人才分布主要在研发、销售部门。
（九）
同花顺专家团：研发费用占公司成本结构的比重是多少？未来公司在研发上有什么规划，在研发投入上是否会持续增长？
总经理李红雨：2022年6月30日，公司研发费用占公司成本的23.15%，占营业收入的12.45%，公司未来会在研发上继续加大投入。
研发是公司的核心竞争力，公司在研发方面会持续加强研发投入，坚持技术创新策略，保持技术先进性是公司所处行业的重中之重，公司通过加大研发投入，保持公司相关技术契合行业发展的需求，加强前瞻性的研发工作，保持公司在行业内的技术领先力。一是加快已有产品的迭代节奏，让公司产品快速响应市场需求、更好的契合行业应用，抢占更大的市场份额；二是对一些有市场潜力的行业深入挖掘，开拓更多创新的物联网垂直应用方案；三是在公司大云战略的基础上，面向不同行业孵化和优化多条SaaS产品线，将公司设备接入云端，客户可根据自身需求订阅不同服务，挖掘大数据价值；四是加强人工智能、云计算、信息技术、网络安全等新技术的学习，加大AI的研发投入，充分应用人工智能与公司产品的融合，为用户增效降本。
（十）
同花顺专家团：您觉得现在映翰通的股价和市值是否真实反映了贵司的企业实力，对此您有什么看法？有说法认为目前科创板流动性不足，您对此又有什么样的见解？
总经理李红雨：公司以“坚持技术创新，打造自有品牌，推动行业进步”为总体发展战略目标，目标是成为工业物联网的引领者，持续推进“云+端”物联网解决方案，打造领先的工业大数据汇聚与云管理服务，逐步建立物联网应用市场和生态系统，为工业经济赋能。我认为，目前的股价和市值没有真正反应公司的实力，从以下几个方面来看：
第一，随着工业互联网在全球范围内蓬勃兴起，世界各国都希望抓住这一新的机遇来实现本国产业转型升级；全球工业物联网处于蓬勃发展的上升期，5G技术，人工智能，边缘计算等新技术将推动工业物联网的快速发展；我国政府在政策上大力支持工业互联网的发展，中央关于工业互联网、推动数字经济发展等战略工作的部署，都使工业物联网迎来发展新机遇，公司所处行业的市场空间很大。
第二，公司耕耘在工业物联网领域20余载，在研发方面，我们拥有一只技术成熟、敢于创新、深入了解行业应用、能及时捕捉行业前沿技术信息、具有丰富理论和实践经验的研发团队，团队具备深厚的技术积累与创新发展思维、丰富的深度整合和跨界创新能力；在产品方面，公司经过多年的研发探索，积累了丰富的高可靠性工业电子产品设计经验，并通过技术的平台化形成了INOS网络操作系统及多个硬件平台和设计模式，在多个产品线中复用。共用技术平台显著提高了新产品的研发速度和成功率，降低了研发成本，公司产品具备产品线齐全、功能丰富、适用于配电网等恶劣的工作环境、工作温度较宽、抗电磁干扰能力强、功耗低、可靠性好等优点，赢得了市场口碑。
目前，工业物联网在各行业中开始广泛应用，正处于小规模试用向大规模应用过渡的初始阶段，尽管目前公司总体营收规模不大，但是从整个工业物联网行业规模及增长趋势、公司聚焦的五大业务版块的规模和增速来看，未来的公司在营收规模一定会远超于现在，从长远来看，万物互联是大势所趋，我们会怀揣梦想，利用公司的先发优势，不断耕耘，未来会有更大的空间等着我们去实现。
最后，短期股价的波动受很多因素的影响，希望各位股东看重的是映翰通的潜力，可以陪伴公司一起成长。
（十一）
同花顺专家团：贵公司关于SaaS服务的发展规划是什么？
总经理李红雨：公司整体战略目标是面向行业深入业务应用提供领域内“云+端”解决方案，“端”承载于映翰通多年来的智能硬件积累，“云”则是以SaaS服务的形式提供多种行业云应用。公司当前已经孵化出来的解决方案有星汉云管理网络解决方案、IoT设备云管理解决方案、智慧工业云组态解决方案、智慧新零售解决方案、智能化配电网线路状态监测主站系统，方案引入了SD-WAN、AI视觉识别、机器学习大数据挖掘等新新技术。承载这些方案的除了商业路由器、M2M路由器、边缘计算网关、工控一体机等硬件产品外，还有小星云管家、iSCADA、InVending Cloud等多个SaaS平台。未来，公司还会继续深入相关领域拓展其他行业应用，面向各行各业提供一站式SaaS云服务解决方案，让企业客户在不投入部署及IT运维成本的同时又能获得最新的技术应用，不断满足企业对信息管理和业务发展的诉求。
（十二）
同花顺专家团：贵公司对未来业绩有何预期，未来会有哪些新的业绩/利润增长点？请您谈谈贵司未来的业务发展规划。
总经理李红雨：公司继续加大研发及市场拓展投入，推进公司全线产品在海内外市场的销售工作，保持销售收入的快速增长。公司基于长期在工业物联网市场的项目沉淀和积累，在技术领域积累了全面的自主研发经验，产品线丰富齐全，项目实践经验丰富，同时拥有高素质的经营管理队伍及专业的技术人才，未来将加大市场拓展力度，全力提升销售规模和市场占有率。
公司目标市场主要聚焦于工业IoT、数字能源、智慧商业、企业网络、车载与运输五大业务板块，产品和服务广泛应用于智能电力、数字能源、智能制造、智能零售、智慧城市等众多细分行业市场，公司的主营产品包括工业无线路由器、无线数据终端、边缘计算网关、车载网关、工业以太网交换机等工业物联网通信产品，以及智能配电网状态监测系统产品、智能售货控制系统产品、智能车联网系统产品等物联网创新解决方案，公司未来的业绩增长点体现在以下几个方面：
A:工业无线通信产品：随着工业互联在全球范围内的兴起，各行业需要连接设备的需求会不断放大，公司的工业无线通信产品未来会保持一定的增速，公司工业通信产品中的边缘计算网关、车载网关等新产品也是公司近几年主推的产品，未来会随着整个工业IoT行业的快速发展而形成一定的规模销售，并保持快速增长，公司研发方面也会适应市场需求不断推出新的产品。
B：智能配电网状态监测系统产品（IWOS）：目前公司的IWOS产品技术成熟、技术领先，且经过几年的市场验证，客户对该产品的认可度很高，IWOS硬件产品搭配公司独有的算法和主站系统，产品竞争优势明显；公司的电缆型暂态录波故障指示器产品也已进入试点阶段，并形成小批量的招投标供货；另外，公司也积极切入数字能源领域，探索布局了新的数字能源方向，确定了智能低压配电解决方案的研发方向。
C：智能售货系统产品：一是一些头部饮料厂商增加自助售货设备的布放量，扩大市场布局；二是随着疫情催生“无接触经济”的发展，自助设备的需求量增加；三是海外市场旧机改造等待移动支付手段的普及，未来自助设备市场还是一个增量的状态。公司根据市场跟踪，确定了智能零售机器AI方案的方向，目前已经推出了羚羊购AI智能展售货系统产品，该产品处于市场推广期，未来潜力可期。
智能自助设备的应用场景非常丰富，公司的智能售货系统产品不仅适用智能售货机，还可以应用在咖啡机、果汁机、取餐柜、快递柜、换电柜等各种自助设备中，市场空间比较大。
D：海外市场拓展规划，海外市场一直是公司特别看重的市场，目前在公司的无线通信产品无线路由器、车载网关等产品在境外有较强的竞争力的前提下，公司一方面集中力量将公司的无线通信产品（工业无线路由器、边缘计算网关、车载网关等等）更多的推向海外市场；二是将公司的智能配电网状态监测系统产品（IWOS）向海外推广，目前IWOS产品已经在境外十几个国家或地区进行试点；三是境外的非智能售货机智能化改造预期，境外售货机市场非智能机存量很大（上千万台），公司已在移动支付应用比较普及的东南亚国家进行推广，随着移动支付手段在海外市场的普及，未来境外非智能售货机智能化改造的空间很大。
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