“一颗通用模组走天下”的日子早已一去不复返，面对市场的精细与细分，物联网模组同质化带来的只会是慢性死亡。物联网模组厂商需要重整旗鼓，也需要调整思路。

“物联网产业才刚刚破土而出，正值‘春天’”。

当我们问及移柯通信CEO徐竑女士当前AIoT产业的发展阶段时，她如此充满信心的回答。

物联网模组厂商是最早站在风口上的那批“弄潮儿”，从一定程度上来看，物联网模组厂商的出货量和发展势头间接反映出物联网市场发展的态势和状况，可以看作是物联网产业发展的风向标，因此当她说出这句话时，足见其中意义。

不过春寒料峭，越是在这时候也最容易让人忽略百花齐放之前早春的刺骨寒冷，此时的智联网产业又何尝不是呢？众所周知，物联网市场前景广阔，市场极大，但从特征上来看，碎片化、细分化、差异化仍旧是无法打破的桎梏。

从物联网模组行业的发展来看，“一颗通用模组走天下”的日子早已一去不复返，面对市场的精细与细分，物联网模组同质化带来的只会是慢性死亡。物联网模组厂商需要重整旗鼓，也需要调整思路。

近日，物联网智库创始人彭昭与移柯通信CEO徐竑女士，在“智微见著，踏‘物’寻‘机’2021AIoT产业年会”前夕进行了一场深刻的行业交流，针对物联网模组厂商如何在大连接时代打造差异化，就市场战略、产品定位、技术赋能多个维度和层次进行了深度讨论，希望以此能带给行业更多启迪和价值。

以下为双方对话精华内容整理：

物联网正值“春天”

彭昭：自“感知中国”概念提出以来，物联网在国内已经发展十年有余，移柯通信恰好成立于2009年，因此也是这一漫长过程中重要的见证者。移柯通信12年来一直致力于无线通信，期间转型为物联网模组提供商，当时进军物联网领域的初衷是什么？

徐竑：移柯通信最初作为一个ODM方案商，在无线通信领域，既为消费类客户提供方案，也为工业类客户提供从研发到交付全流程的技术、售后支持。因而从ODM的角度来看，我们以前的市场更加广阔一些。但如果要建立品牌，也就意味着我们需要学会舍得，因为没有哪一个企业可以保证整个赛道通吃。

彭昭：所以其实华为现在也是在做选择题，成立如矿山军团、港口军团等“军团”，也是这个方向。

徐竑：对，这个过程是一定会借助外力来完成的。对于我们而言，也需要有一个主营的赛道支撑长远的发展，进而再慢慢去拓展。

在我们目前的主赛道中，物联网的来临使得“万物”都产生了上网的需求，但物联网产业链条十分冗长，从行业客户发展的必要情况来看，他们的优势集中在自己所深耕的垂直行业中，而无线通信尤其是蜂窝技术领域是具备一定的门槛的领域，因而就需要行业有所分工，正所谓“术业有专攻”。

另外，即便是身处同一行业，以模组厂商为例，他们也无法全面兼顾，因而在同一个行业也需要多元化的模组厂家及模组产品同时存在。

以我们所见，这个世界上有两个值得深入挖掘的赛道，第一个是“人”，另外一个是“设备”。当所有设备都需要上网时，这个体量是绝对不亚于“人联网”这个市场的，因此更好的把握物联网就是在把握未来。

为什么我们当初会选择物联网？首先，物联网当时的竞争是相对较少的；其次，物联网还处于发展的初级阶段，未来还潜藏着巨大的空间等待发掘。因此，移柯通信在2015年左右正式进军了物联网赛道并持续深耕多年。

彭昭：现在物联网市场的发展符合您当时的预期吗？

徐竑：完全符合，甚至超出了我们当时的设想。

现在正是物联网发展的春天，从技术层面来看，目前物联网通信能力已经在过去2G、3G、4G的基础上得到拓展，诞生了更加符合物联网连接需求的NB-IoT、Cat.1等技术。再加之5G的发展，对物联网发展起到了进一步推动的作用。

物联网促使所有设备产生了上网需求，上网就需要通过模组来实现，因此对于移柯通信而言这一机会非常巨大。比如我们这一年以来已经拿下了众多车厂的车规级5G模组定点，通过测试和适配之后将有望在2023年后真正开花结果，这既是对我们坚持物联网这一赛道的一次次检验，也是对我们不断的鼓励。物联网市场十分庞大，也正是如此才造就了一出出意想不到的惊喜，创造出一批批新兴行业。

模组企业如何争春？

彭昭：物联网产业发展离不开“技术底座”，您认为接下来哪些技术的迭代会深刻影响新一代产业发展的进程？

徐竑：对于物联网通信模组厂商而言，从技术层面来看一定非5G莫属，因为5G的发展对于物联网的影响是革命性的。从标准来看，5G已经将物联网产业囊括其中，物的“上网”也真正有了自己的标准和依据。当然，不同行业针对不同的应用场景的不同需求以及行业发展的不同阶段，也需要各自把握5G标准迭代的节奏。

现阶段对5G需求最大的一个应用就是汽车，比如车载前装的T-BOX，如前面所述需要一定长时间的研发周期和适配周期，因而需要提前做好准备。另外，比如突发的疫情加剧了实时视频电话、视频会议等需求，因而也为5G发展创造了条件。但在所有应用的发展中，它的成本一定是由高到低的。

首先，5G可能最先应用于对成本敏感度不高的领域，比如售价较高的汽车，但如果是在视频等对成本敏感的领域，它一定需要经历从小批量到大批量，再到形成规模化应用，从而摊薄边际成本。其次，技术迭代导致的成本变化。最后则是成本本身发生了变化。只要这三个因素达到一个平衡点，就能产生爆发性的数量增长，因而，无论现在哪个领域在谈论5G，其过程都是按需求分阶段发展的。

另外从场景部署的角度来看，物联网对模组厂商提出了更高的要求，需要模组厂商对整个场景的运转流程进行深刻的理解。比如在今年中国移动合作伙伴大会和中国电信合作伙伴大会上，业界纷纷提出云计算和边缘计算协同将是未来产业发展的重要方向。对于模组厂商而言，无线通信模组恰恰是云边计算和数据交互的最佳载体。

彭昭：对于模组未来的发展，您认为应该是沿着通用性、标准化的路径发展，还是沿着场景化、定制化的路径发展？哪条路径更适合模组企业呢？

徐竑：对于模组企业而言，通用化模组一定是一条值得遵循的道路。首先如前所述，模组是一个云边一体和数据交互的重要载体；其次，通用性模组具有更广阔的适配范围，反而由于物联网行业众多，设备类型差异化现象严重，导致定制化的难度也在不断增加。

彭昭：这是不是涉及到一个平衡的问题？通用化、标准化是正确的道路，但是否也需要深度的行业定制化，纵向打开更深的探索，去寻找一个平衡点，增强客户黏性？

徐竑：我同意这一观点，这也是为什么那么多模组厂商可以共存的原因。由于物联网市场的碎片化和差异化，所有的模组厂商各有细分的市场和赛道，通用型模组服务于大部分的客户，但并非“一款模组走天下”，而且如今来看这也几乎难以实现。某一类型的模组可能应用于某些行业，这是通用型模组如今的一个发展理解。

彭昭：就“十四五”规划目标和2035年远景来看，您认为整个AIoT产业或者移柯通信自身在未来几年有怎样的发展目标？

徐竑：从政策角度来看，2020年国家已经确定了新基建的七大方向，这不仅为移柯通信指明了道路，也是整个产业的参考。对于移柯通信从技术层面而言，未来就是脚踏实地的做好产品，打造可靠可信的物联网端侧连接能力；同时，与行业客户形成联动，深入客户需求，实现客户产品能够快速连接、传输可靠。

比如移柯通信针对行业客户应用需求，就NB-IoT模组推出了独有的透传模式，通过3分钟的短视频教学，客户就能迅速掌握终端产品数据上传的软件设计，极大缩短了客户产品的研发周期，尤其针对在通信领域经验较少的客户群体，更是受益非凡。

模组企业如何避免踩坑？

彭昭：从市场的角度来看，现阶段市场诞生了哪些新的需求？

徐竑：最初，物联网可能一般爆发在新兴的行业或基础行业当中，但现在，包括传统行业在内的所有行业，都提出了网联化需求，从而推动了整个物联网市场的发展。比如“新基建”、“碳中和”都为各行各业指明了发展方向，因而未来大家需要思考如何利用好网络能力，构建云端物模型来解决当前企业所面临的问题，或许在未来70%-80%的设备联网后，我们才能更清晰的看到“物联”在其中起到的作用。

彭昭：我们此前观察NB-IoT一般应用于共享单车、智能表计当中，如今越来越多的传统行业也希望用这一方式实现数据采集，那您判断新兴行业和传统行业之间，在运用物联网产品时的需求有哪些细微的差异？

徐竑：无论是新兴行业还是传统行业，它们之间其实并无差别，差别只存在于各行各业当中。比如做汽车和做电网，它们之间肯定存在差别。所有的差别一定是基于行业应用需求的不同，客户的方案也会略有差异，这就对模组的差异化提出了要求。

彭昭：在海外市场我们有怎样的开拓计划？

徐竑：物联网产业体量巨大，其背后的潜台词也就反映出成本要求高、竞争比较激烈，因此对于移柯通信而言，国内市场是一个庞然大物，海外市场同样也是目标群体。

2018年，移柯通信就已经开拓了印度市场，2019年印度出货量在当地市场位列前茅，实现了近1千万美元的销售额；另外，移柯通信为欧洲、美国市场供货了3-5年之久。因此我们有着明确的海外开拓计划。不过，饭要一口一口吃，路要一步一步走，目前还是优先立足国内。因为目前而言，国内市场体量更大，同时疫情管控更加平稳，是一片更好的沃土。

当然，目前海外市场也有很多值得借鉴的方面，比如养老模式等等，而这也会随着中国的更高程度开放被吸纳进来。不过，从物联网的发展来看，国内有着更多的应用创新，保持着很高的竞争力。

面对“黑天鹅”事件有何建议？

彭昭：最近一年以来，全球都在经历此起彼伏的“黑天鹅”事件，那么从您的角度来看，这一年有哪些令你印象深刻的事件？

徐竑：今年刷爆朋友圈的焦点一定是大范围、长时间的“缺芯”问题，大概从去年的第四季度开始，预计将持续到明年上半年，但一些关键器件的缺货可能会延伸至明年下半年。

当然，所谓危机相生，某种意义上，移柯通信也是“缺芯潮”下的受益者。一方面，移柯通信面对危机做了充分准备，从去年第四季度开始已经进入到储备“过冬”的状态；另一方面，移柯通信自身强大的供应链，有力的支持了我们在产品上的不断优化，进而保证交付。因此，从整体而言，移柯通信所受影响有限，相对来看，“缺芯潮”甚至为移柯通信的发展提供了良好的机遇。

彭昭：对于客户，您有怎样的建议来面对这波“缺芯潮”？

徐竑：在这一波“缺芯潮”的影响下，下游客户产生了两种不同的反应，一种是对待缺芯有深刻认识的厂商，他们已经通过不断的备货或做其他准备躲过了这次“劫难”；另一种是对于缺芯抱有侥幸心理的厂商，他们就不得不为缺芯造成的损失而买单。

从我们的角度来看，首先要客观看待缺芯的客观事实，敬畏市场，其次是要尊重供应链上下游的合作伙伴并与其共同面对，同时加强自身计划。对于下游客户而言，道理亦是如此。

一条来自通信老兵的忠告

彭昭：2022年即将到来，面对新征程，您作为一个产业老兵，判断目前AIoT产业进入到了什么阶段，对产业的发展有何建议和忠告？

徐竑：我认为目前物联网还处于发展的初级阶段，IoT的种子才刚刚破土而出，还有更值得期待的发展空间，等待它枝繁叶茂时——这也是我们认为物联网是一个风口的重要原因。但是，一个植物生长的过程中，它的周围一定会长出许多的杂草，站在无线通信领域，移柯通信就是脚踏实地、深入行业，去除伪需求，推出更符合、更贴近客户的通讯产品，加速万物网联化的进程。

彭昭：目前物联网技术，如NB-IoT等已经在特定的赛道上取得了不俗的成绩，那么据您研判，还有哪些赛道和垂直的细分市场值得我们去关注？

徐竑：刚才提到物联网是风口，万物智联的时代正在逐步来临，无论从国家层面还是各行各业的需求来看，都对物联网更好的发展奠定了基础。当然，物联网市场过于庞大，因此移柯通信目前主要跟踪其中的一两条赛道，已经在网联和车联网双赛道进行了产品的初步布局，后续将继续着力于这两条赛道。

此外，移柯通信也会重点关注对边际算计有较高需求的市场，贴合“云+算力+连接”的发展方向提升产品附加值。

彭昭：谢谢徐总的分享

后记：岁末年初之际，物联网智库携手挚物AIoT产业研究院，为帮助整个产业在2022年更进一步探索发展的风向，即将于12月9日在深圳机场凯悦酒店举行新一届“智微见著，踏‘物’寻‘机’2021中国AIoT产业年会”。今年，物联网智库创始人彭昭与一系列行业重量级高管和嘉宾进行了对话，聊一聊大家对智联网产业发展的见解，并最终将在年会当天完整呈现给产业同仁。

本篇对话邀请了上海移柯通信CEO徐竑女士，从一个通信行业老兵的视角，为我们阐述了智联网发展以来的变化、挑战和商机，对行业未来发展具有深刻的启发作用。本篇文章仅仅揭露了双方对话的冰山一角。如果您看完本篇文章仍觉意犹未尽，欢迎来到“智微见著，踏‘物’寻‘机’2021中国AIoT产业年会”现场，聆听移柯通信如何为新基础建设打造可信可靠的端侧链接方案。